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漫長暗夜之後的曙光

暗夜曙光- 互利共生所擘劃的錦囊妙計

  • 導讀

  一個反敗為勝豬羊變色,關於競爭合作,競合策略的錦囊妙計,供您在企業管理商業合作的戰術戰略參考

  職場生涯與日常生活絕非零和遊戲,透過細密觀察,謹慎思考,為客戶謀福利,以互利共生共存共榮的雙贏思考模式,自然培養長期合作永續經營的能力

  絕處逢生的秘訣,在於找到一個突破點,以該點找到適當的槓桿支撐點,就很有機會共同撐起一片天

  希望這則台灣與美國公司在半導體研究發展共同茁壯出稱霸世界的真實故事,讓台灣首屈一指半導體代工大廠長期榮獲全球手機冠軍的CPU最優質首選供應商,能夠為任何一位深陷泥淖晦暗無光,不知漫漫長夜何時結束,不知何去何從的人,點出一道光

  哪怕只是微不足道的燭光,也足以照亮千年暗室,溫馨陪伴您一直到曙光乍現,光明來臨的一刻祝福您!

  • 故事開始

  那是十六年前的往事了

    馬可剛接手一個新的產品,由於相關交接檔案資料全被惡意銷毀,才驚覺前產品經理根本是擔憂負責專案一敗塗地即將曝光,只好利謀他途。這也是上班族的無可奈何,完全可以理解。

    客戶評估了三年的新產品,再兩個禮拜就要決標了.所有評估項目,馬可任職的公司卻是遠遠落後,慘不忍睹

  突然奉命接下這個朝即燙手山芋,平常走路會不經意像孩童踩墊步的馬可,現在走路的樣子可就老成多了。

  雖然才接手短短兩個禮拜,客戶對話窗口的專案經理根本相應不理,馬可之所以還能獲得極可靠情報,是多虧過去十餘年來,對客戶的情義相挺。

  十多年間,隨著眾多客戶人脈的升遷調職而開枝散葉,廣布客戶公司的許多單位,才能正確掌握最新情資,所以沒多久的功夫,就萌生了信心,大器擬定足以[起死回生],還期待籌畫出[豬羊變色]的因應計畫,讓競爭對手根本來不及還擊。

  雖然對外信心洋溢,然而,令馬可當時完全難以置信的是,自己在台灣分公司上兩級的直屬老闆,都誤信前產品經理的錯誤情報,自信滿滿以為重要訂單即將到手,前途一片光明。

  其實,事後回想,之所以面臨如此窘境,也是人情之常。

另謀他途揚長而去
另謀他途揚長而去

  畢竟馬可根本不是科班名校出身,而且才接手這個極機密專案十個工作天,在不能曝光自己情報網絡的情況之下,對名校科班資深的兩位直屬長官而言,自是完全沒有一絲一毫的說服力的。

    這個未來產品之所以重要,因為,對客戶而言,這是進入十奈米以下,中央處理器(CPU)的最核心製程技術,越能提前掌握量產技術,越能早日超越當下的全球CPU龍頭,並且越有機會將其遠遠拋在腦後,確保世界冠軍的優厚紅利;

  另外,對馬可的公司而言,這樣前衛的技術一旦領先群倫進入量產設備之林,將可引領風騷好幾年,營收股價雙創新高,自不在話下。更何況領先進入量產所積累的技術改善,又能夠進一步架高技術的競爭門檻,真是一舉好幾得呢!

  所以,總結一句,內外憂患之下的馬可,真的~能有什麼奇方妙法嗎?

搜索枯腸的懊惱思考

    時光荏苒,攤牌的時刻終於來了,誤信台灣分公司高層錯誤訊息的美國總裁史布林特,要求分公司高層安排拜會客戶最高決策張總裁,期待在決標前一天再加把勁兒,期待確保重要訂單不至於在最後一刻,突然殺出個程咬金,並且設法在決標當天一起舉辦國際記者會,發表共同聲明

  由於人微言輕,馬可即使努力突破管理階層的層層節制,想方設法讓史布林特總裁得知正確消息,並共商對策,無奈始終石沉大海,毫無回音。

  如果,按照可以預期的劇情發展,開會當天史布林特總裁的無地自容,惱羞成怒,自不待言。而馬可的職涯,因直接扛下所有罪責,而畫上令人羞恥的句點,當然也不在話下。

  而更可惜的是,在台灣備受推崇,令人景仰的客戶,也將長期受制於單一供應商的困境,對台灣半導體未來的發展前景,總歸不是好事一樁。

  就在開會前一天的深夜,馬可很冷靜地從卷軸筒裡取出全開白色壁報紙,在公司的會議室裡攤開,仔細思索擘劃所有可能的對策與預期結果。

  也許是無暇旁思,一整夜專注無比的案牘勞形,卻像是俄頃之間,暗夜就憑空劃出一道曙光,將會議室窗台前景照耀得越來越光明,越來越蘊含著希望。

漫長暗夜之後的曙光
漫長暗夜之後的曙光

  離公司內部高層的會前會只剩一個多小時,馬可趕忙將一大張密密麻麻的全開壁報草稿,彙整成為簡明扼要的三頁簡報,檢核斟酌再三,總算完成。馬可信步走到會議室緊鄰的露臺吸菸區,全然放心,從容優雅微笑地望著遠遠清澈的大霸尖山山景,彷彿看見年輕時的自己,帶領著救國團的大霸尖山活動隊,英姿煥發的出征時刻。

    也許是時差的關係,史布林特總裁竟然是除了馬可之外,第一個現身會議室的於是,馬可在簡短問候之後,趕忙將剛印出來的三頁簡短的會議臨時應變計畫,提前向他簡報

向史布林特總裁作即時簡報

  馬可陳述事實的說法是,因客戶的專案經理,和本公司競爭對手的專案經理是學長學弟關係,在亞洲講究關係的傳統之下,和客戶張總裁開會結果,萬一有了意料之外,敬請參考馬可方案,試圖建立轉圜餘地。

  而為免公司高層備援方案的內容消息走漏,馬可也建議此方案切勿在待會兒召開的內部會前會揭露。史布林特總裁欣然同意,並叮囑馬可,屆時在客戶會議時,務必坐在他的後方,以備不時之需。

  唯有先避免直指高層可能的錯誤,並為他設想其心中早已深埋的隱憂,才有辦法和素昧平生的最高決策者,迅速建立互信關係。

交心的溝通才是立即有效的合作開端
交心的溝通才是立即有效的合作開端

  果不其然,客戶張總裁一秉直腸子個性,開門見山,就說明此專案心意已決,花落對方,此會議只是禮貌性做個結束云云

  史布林特總裁以眾人訝異的優雅自信語氣,悉依馬可第一錦囊方案,坦承我方疏於管理,致失先機,還一蹋糊塗,在上位者全被蒙在鼓裡,所以日前撤換專案經理,以此謝罪

  再說明,一旦此一計畫,貴公司只剩單一供應商,也是極其危險的抉擇.可否再給百日,一定戮力以赴,至少成為合格供應商之一,免於貴公司將來遭遇掐喉厄運

  因站在對方利益考量,客戶張總裁閉眼沉思幾秒鐘,便爽快答應,但言明需求孔急,百日一到,一翻兩瞪眼,絕無延後的可能性

陷入思索

  於是,史布林特總裁又依能夠確保新專案成功的第二道錦囊妙計,請求客戶更換專案經理

  畢竟三年重要專案搞到只有單一供應商,顯非適當合作窗口。既然此計畫如此緊急重要,如果能有更佳人選,對此極其重要的專案只有百利而無一害。

  客戶張總裁一聽,原本不悅,後又想想,頗有道理,隨即側首與其研發部副總商議,不到一分鐘,就另外指派專案經理

  會後,隨即引見客戶新任專案李經理與馬可公司史布林特總裁,及多位高階主管等高層私下見面,交付所有官方與私人(下班後)聯繫方式,表達隨時第一優先,不分日夜緊密配合,以促成此展延計畫的最後成功

攜手合作
互利共生形成堅定的攜手合作

  因為客戶的新任專案李經理此刻與馬可的公司,就達成此專案計畫成功的心意是高度一致的,此專案越成功,越能夠顯示出其與前任專案經理的能力高下,並為該公司在研發領域的領先進度,並為該公司在研發領域的向前邁進,立下越傲人的卓越功勳

  當然,這項新專案也在馬可公司內部,立刻成為最高優先專案,各部會菁英雲集,日以繼夜,焚膏繼晷,所以短短百日,不僅各個評估項目合格,而且還異軍突起,遙遙領先,完勝對手,最終贏得標案

  這則真實故事後來的發展,到了2016年來到預期所想像的最高峰:客戶的公司在為其最大客戶,某智慧型手機龍頭巨擘的新產品代工CPU,被其全球客戶(意即,馬可公司客戶,的客戶,的客戶)評選為最優CPU供應商,而且真的將其他對手遠遠拋在腦後。

  這就是馬可漫長高科技職涯當中最辛苦,勝算也最小的一場戰役憑藉的,就是在最黑暗晦澀的當下,絕不懷憂喪志,細心找到合則兩利的一線曙光,互利共生,努力不懈,終能成事

光明前景一望無際
光明前景一望無際

  希望,這則真實的小故事,可以成為陪伴你度過近年來國家大環境的危難中,一盞小小的頭燈,也為你找到明天過後的光明大道

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